专访深圳市同为数码科技股份有限公司国内市场总监刘渊明

 

     作为国内DVR领域的领导企业，同为数码的存储技术一直处于业内领先地位，并为高清的发展作出了很大的贡献。创业初始，同位数码一直将海外市场定位为主要目标市场，经过多年的开拓，同为数码在海外市场已经游刃有余，2009年同为数码携雄厚的技术实力以及独特的营销理念进军国内市场。同为在国内市场的开拓，不仅是自身新的旅程的开始，更是为国内安防产业技术的革新带来了勃勃生机。

 

 

 

     2009年，同为数码正式进军国内安防市场，为国内视频监控市场注入了新鲜的血液。当然，同为一直坚信企业要健康发展，找准定位很重要，尤其在海外打拼多年有着雄厚实力的企业，如何打好进军国内的首战，关系到同为推进国内市场的进程。因而，进军国内市场时，同为没有冒然前行，没有大而求全，没有采用一般企业惯用的价格战冲击市场，而是经过严谨的市场分析与调研后，依然将产品重点放在自己最有优势的中高端DVR市场上，服务于中高端优质客户。

 

      同为非常注重优质客户的培养，这种理念也来源于同为“差异化营销”定位。刘渊明总监理解的差异化营销是指，同为要强调一种比竞争者更容易满足消费者需求的营销方式。

 

      在技术的更新上，同为一直走在行业的前面。在其他厂家将CIF产品推向市场时，同为的D1产品已经推出了市场；同样，当别人大力推广D1产品时，同为已经开始推960H产品了，同为的960H产品不仅在画质图像上比D1产品更胜一筹，通过技术降低成本，也让同为的960H产品在价格上更有优势。这就是同为的差异化营销。

 

      利用差异化营销，同为培养了20%的优质客户，成就了80%的企业利润。刘渊明总监表示，同为致力于为客户创造更具性价比的产品，并提供更满意的产品服务。

 

      在刘渊明总监看来，通过这种营销方式，同为的品牌才是健康的，同为的发展才是健康的。“同为不是通过盲目发展来换取企业的扩展，而是利用核心技术、符合市场的营销方式带动企业发展，并找寻和同为理念相同的客户共同前进，这样，同为整体发展才是健康的。”

 

 

 

      同为在国外的产品销售遍及全球五大洲的100多个国家和地区，销售网络覆盖北美洲、欧洲等发达地区和国家。同为在国外可以和世界主流供应商进行竞争，凭借雄厚的技术实力，经过十几年的开拓，同为数码在海外享有很好的声誉，有着很高的品牌认知度。

 

      2009年全球经济危机，使同为意识到回归国内的必要性。之前，同为有回归国内市场的想法，但时机并未成熟，随着海外市场的发展壮大，同为在技术研发和经验、资金积累上都有足够的条件。而国内安防市场在经历30多年的发展后逐渐走向成熟，随着安防越来越受重视，国内市场发展空间巨大。2009年，同为开始了扩张国内市场的步伐。

 

      进军国内市场后，同为建立了属于自己的销售渠道和服务网点。刘渊明总监表示：“同为一直在寻找的是志同道合的合作伙伴，他们能够认同同为的价值理念。这种认同感，才能心归一处，步伐一致。建办事处如此，寻找合作代理商同样如此。目前同为已在全国多个省会城市建立了办事处，利用办事处辐射代理商，并给代理商提供完善的售后服务。这样一来，同为就建立了属于自己的渠道体系。”

 

 

      进军国内短短几年，同为已在业内有了不菲的发展业绩，无论是品牌与口碑，还是产品与技术，同为在业内的反响一直很好。或许这与同为的核心优势密不可分。

 

      同为数码是高新技术企业、双软企业、中国安防协会副理事长单位、深圳市安防协会副会长单位，并荣获了“2011年中国安防行业十大民族品牌”、“中国安防最具影响力十大品牌”、 “中国100家诚信安防供应商30强”、“ 平安城市建设推荐品牌”、 “中国安防诚信联盟企业”、连续几年获得“中国安防十大新锐产品” 称号。产品通过ISO 9001、ISO 14001国际质量体系认证，通过欧盟CE、FCC、ROHS认证。

 

      同为在技术研发上有自己独特的优势，同为自主研发生产了中国第一台4路彩色画面处理器；自主研发生产了中国第一台16路实时画面处理器；投资进入视频压缩卡的研发生产，并于大刀阔斧的拓展海外市场。

 

      除此之外，在这些年里，同为不断的推出各种自主研发的DVR产品。如同为推出完全自主研发、基于H.264的4路网络DVR和第一款便携式掌DVR；2011年9月6日，国内首家由同为数码研发的SDI-DVR在深圳正式面世之后，SDI-DVR产品在国内得到了迅速的推广。2012年，同为数码又率先发布全球第一台16路1080P全实时HD-SDI DVR，走上了国际领先的地位，并标识着全球DVR领域新技术的变革。

 

      同为通过高性价比的产品来实现差异化营销，并聚焦目标市场，这是同为打造的核心竞争优势。

 

           

 

 

 

      作为DVR领域的领导者，同为也在思考未来的发展之路。谈到DVR的未来发展趋势，刘渊明总监表示：“DVR的技术将很难有所突破，清晰度上不会有大的提升，因为目前的技术在这方面已经发展成熟了。而在产品的应用性上可能会有所突破，便捷的客户体验，点网的提升方面或许会有大的改进。未来，DVR的发展会朝着网络化、集成化、便捷性化的方向发展。”

 

      同为在DVR产品上已经做到国内国外领先的地位，随着近几年集成化的发展，行业大型企业整体实力的比拼越来越明显，因此，将自身打造成整体解决方案提供商是同为未来的走向。近年来，安防系统整体解决方案提供商成为产业发展的主角与中坚力量，这是在海外已经形成的产业模式。目前，中国安防产业也正在往这个方向发展，安防系统整体解决方案提供商将在下一个相当长的时间段里，取代产品制造商，成为中国安防的产业主角。

 

      目前，同为不仅拥有主打产品DVR、NVR、网络视频编码器、集中控制管理平台软件，还延伸了网络摄像机、SDI摄像机、模拟摄像机、一体化摄像机、高速球、车载DVR等齐全的产品线。其中，编解码技术是同为数码的一大核心优势。刘渊明总监表示：“同为的编解码技术促进了自身模拟产品的成熟，而在高清时代，掌握编解码技术的企业仍然享有无与伦比的优势。”

 

      同为数码拥有精髓、敬业的研发团队，热情、负责的销售团队。“硬盘录像机”、“视频压缩卡”、“网络视频服务器”、“网络摄像机”、“画面处理器”等系列产品在国内已广泛应用于政府、公安、金融、电力、交通、医院等领域并获得极佳的口碑。

 

 

 

      企业的健康发展离不开优秀的企业文化，对于同为而言，同样如此。同为（TVT）有着其特殊的涵义。刘渊明总监为他作了诠释：“同为的LOGO — TVT，它取自Tongwei Video Technology三个英文的字头，最初的颜色使用了红色、绿色、蓝色三种视频信号的基色，定义了同为致力于安防视频产业的使命，三个英文字母紧密相连，表达了我们团结股东、团结公司员工、团结合作伙伴的高度意愿。TVT的第一个T，Technolog代表技术立本，它包含一切与研发、生产、市场营销相关的科学技术和方法策略，最后一个T：Team，代表团队精神，象征我们依靠技术创新，团队合作，一定可以取得中间的Victory — 胜利”

 

      多年来，刘渊明总监也与同为数码风雨同舟。“同为代表的是共同奋斗，有所作为，‘为’是指为国家、为社会、为家庭、为自己，有所作为，其代表的是一种社会责任。”这是刘渊明总监对同为的理解，“同为不像个别安防企业急进、浮躁，有时为了利润，牺牲产品质量。同为之所以这么多年能取得海外的进步，是和同为的企业文化密切相关的。同为不在乎

一时利润的高低，看重的是长期稳定的健康发展，同为更讲究循序渐进，踏踏实实。绝对保证每一个产品的质量。”

 

      进入安防行业十余载的刘渊明，也像个老大哥般见证了安防的大起大落，他说有些人认为安防行业不挣钱，有些人认为安防是个暴利行业，在他看来，行业永远是机遇和挑战并存。如何在复杂激烈的市场中站稳脚跟，他说：这需要自己的努力，需要一份坚持与远见，很多时候我们少一些急功近利，多一份长远与坚持，或许我们离成功就近了。